анализ по методу "Семь опор прибыли"

Кассовый разрыв
в малом бизнесе:
7 причин и что делать

Прибыль 2 млн в отчёте, а на счёте 200 тысяч. Знакомо?
Это не ошибка бухгалтера. Это кассовый разрыв.

Собственник видит итог, но не видит движение денег. Когда они придут? Когда уйдут? Без ответа на эти вопросы бизнес слепой. Управлять только по прибыли — это как вести машину по зеркалу заднего вида.

Это проблема опоры №1 — «Управление денежными потоками» (в рамках метода сквозной диагностики «7 опор прибыли»). Если она шатается, остальные 6 опор не спасут.

Причины кассовых разрывов в малом бизнесе

Откуда растут ноги у кассовых разрывов?

Если ещё год назад вы работали в этом же сегменте и денег хватало, а сейчас регулярно "денег нет", проверьте себя по этим пунктам, каждый из них влияет на вас:

1. Поставщики сократили отсрочку или увеличили аванс

При обороте 5 млн руб. в месяц сокращение отсрочки на 5 дней требует до 800–900 тыс. руб. оборотного капитала дополнительно.

2. Заказчики стали платить неаккуратно (дебиторка растёт) или увеличили срок оплаты в договорах

Особенно если ваши клиенты — крупные игроки: сети, девелоперы, государство.
Покупатель просрочил платёж в 5 млн на 30 дней? Вы потеряли живыми деньгами более 120 тыс. руб. + недополученную прибыль, если из-за этого не смогли отгрузить больше + затраты на юриста.

3. Даете больше скидок и наращиваете рекламу

Снижаете маржу, ускоряете отток денег без роста поступлений. Вы знаете свой CAC (стоимость привлечения клиента) по каналам продаж? Если нет — это вопрос к опоре №3 «Маркетинг и продажи» и опоре №4 - "Данные".

4. Рост налоговой нагрузки

Изменение ставок коснулось всех. Иногда негативный эффект можно снизить через структуру затрат или даже документы.
Пример: если бухгалтер не принимает расходы на 200 тыс. руб. в месяц (из-за отсутствия чеков), вы платите дополнительно от 12 до 40 тыс. руб. «лишних» налогов в месяц. В год уже почти 0.3-0.4 млн руб.

5. Кредиты по высоким ставкам для покрытия кассового разрыва

Замкнутый круг: что-то из пунктов выше сыграло → кассовый разрыв → взяли срочный кредит → новые расходы → разрыв увеличился. Чем быстрее выйдете, тем меньше потери.

6. Повышение оплаты труда без роста производительности

Рынок меняется, текучка, налоги с ФОТ растут. Но если отдача на человеко-час не увеличивается — бизнес вылетит в трубу. Необходимо пересматривать внутренние процессы.

7. Рост остатка запасов на складах

Закупили «на склад» по прошлому опыту, а спрос упал. Деньги заморожены в товарах, плюс склад требует обслуживания, товар портится.

Что есть всегда, но часто недооценивают

- Сезонность: пик расходов (закупки) раньше поступлений.
- Незапланированные расходы: ремонт, штрафы, ЧС — до 30% разрывов.
- Смешивание личных и бизнес-финансов — убивает ликвидность, или сначала оставляет собственника "без штанов", а потом всё-таки убивает ликвидность

Увидели себя? Думаете, «так у всех»?

Я утверждаю: это поддаётся контролю, прогнозированию и управлению.

Меня зовут Дарья Овчинникова. Более 20 лет помогаю бизнесу наводить порядок в процессах и финансах — сохранять и увеличивать прибыль.

Не столь важно, на какую сумму вы продали. Важно, сколько из нее вы смогли сохранить в виде прибыли и получить деньгами на счёт.

Что делать прямо сейчас (краткий план)

- Ведите БДДС на 3–6 месяцев, контролируйте дебиторку и запасы еженедельно.
- Используйте факторинг — получаете до 90% от дебиторки сразу.
- Переговорите с поставщиками о синхронизации их отсрочек с графиком оплат от ваших клиентов.
- Сформируйте модель денежных потоков — поймите, на какой фактор давить в первую очередь.

Пример платёжного календаря (фрагмент)

Ниже пример — как выглядит простой платёжный календарь на 4 месяца. Первый месяц разбит по неделям, далее – помесячно. В конце первого месяца вы создаёте новый с актуальной разбивкой.

Платежный календарь: пример структуры на 4 месяца

Хотите увидеть реальную картину и найти свои деньги?

Оставьте заявку на бесплатную диагностику опоры №1 — разберём ваши цифры, посчитаем, где заморожены деньги, и дадим первые шаги.